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如何有效地運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)，這是我們很多紅酒代理商朋友們非常感興趣的話題。做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)要從這幾個(gè)角度去出發(fā)：第一，我們要找到市場(chǎng)突破的機(jī)會(huì)在哪里，如果找不到機(jī)會(huì)你永遠(yuǎn)不知道好產(chǎn)品往哪里賣(mài);第二個(gè)就是把終端建起來(lái)，建立一線的紅酒代理商;第三就是廠商如何協(xié)力做好終端促銷(xiāo)，以帶來(lái)銷(xiāo)量的提升。這幾點(diǎn)都是紅酒代理商運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題。
終端建設(shè)與維護(hù)的要點(diǎn)
當(dāng)紅酒代理商確定代理一款產(chǎn)品后，如何有效運(yùn)作終端就顯的格外重要了。
第一要有有效的終端規(guī)劃，比如說(shuō)有多個(gè)終端店，紅酒代理商可以拿出一家終端來(lái)進(jìn)行試點(diǎn)，選擇地理位置好、人流量大、客情關(guān)系好的終端，然后把貨鋪下進(jìn)行市場(chǎng)嘗試，等過(guò)一段時(shí)間就能總結(jié)出該款產(chǎn)品適合在那些終端進(jìn)行銷(xiāo)售;
第二要有促銷(xiāo)，澆水施肥種子才會(huì)發(fā)芽，對(duì)一款新品同樣是這樣的道理，給予終端店一定的促銷(xiāo)才能使產(chǎn)品在終端店站穩(wěn)腳;
第三就是要維護(hù)好客情關(guān)系，讓終端店主推你的產(chǎn)品很重要，不但要給終端店老板利潤(rùn)，更要教會(huì)他們?nèi)绾巫詈?jiǎn)單地向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，用幾句話將消費(fèi)者打動(dòng)使產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo);
第四就是現(xiàn)代商超渠道的建立，因?yàn)樯坛M(fèi)用高、周轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)，很多紅酒代理商不愿意做商超渠道。
但是目前商超渠道依舊是很重要的一個(gè)渠道，大家可以觀察到市場(chǎng)上熱銷(xiāo)的產(chǎn)品商超里基本上都可以買(mǎi)到，商超不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售渠道，同時(shí)更是一個(gè)樹(shù)立產(chǎn)品以及企業(yè)形象的渠道。食品安全是消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題，而商超相比于終端店其形象要好很多，消費(fèi)者在商超看到有這一款產(chǎn)品，就會(huì)覺(jué)得這款產(chǎn)品有檔次，至少會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量是可靠的、是可購(gòu)買(mǎi)的，這樣就能堅(jiān)定消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心。
在終端做好的情況下，下一步就是對(duì)二級(jí)商的管理。紅酒代理商一定要清晰一個(gè)概念，二級(jí)商只是我們的一個(gè)補(bǔ)充，是自身核心店外的終端，對(duì)二級(jí)商的管理要做到給他們相應(yīng)的地盤(pán)，使產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡_(dá)到一個(gè)良好的鋪貨率，同時(shí)要給二級(jí)商提供良好的服務(wù)，給他們提供支持，而且也要加強(qiáng)溝通。
圍繞動(dòng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)推廣
最需要強(qiáng)調(diào)的就是終端的銷(xiāo)售問(wèn)題，紅酒代理商要想提高終端的銷(xiāo)售，第一就是要搞試飲、買(mǎi)贈(zèng)、大獎(jiǎng)等終端促銷(xiāo)，不斷給予消費(fèi)者優(yōu)惠，以形成循環(huán)購(gòu)買(mǎi);第二就是要有主題活動(dòng)，活動(dòng)一定要有主題，這樣才能更好的吸引住消費(fèi)者;第三就是要針對(duì)終端店的老板，要給終端店的老板一個(gè)記憶，銷(xiāo)售我的產(chǎn)品不但利潤(rùn)高，我們的服務(wù)也很好，讓終端店老板能首推我們的產(chǎn)品;第四就是氛圍要好，凡是熱銷(xiāo)的產(chǎn)品都是陳列做得很大很有氣勢(shì)，同時(shí)促銷(xiāo)人員也要到位。
消費(fèi)者促銷(xiāo)，廣宣造勢(shì)，終端促銷(xiāo)，主題活動(dòng)，所以這四點(diǎn)記住，紅酒代理商要做這些活動(dòng)就要有隊(duì)伍，需要配合廠家，廠商一定不能各自為政，突破一個(gè)市場(chǎng)是廠商的愿望，也是紅酒代理商需要做的事情。因此要想做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)廠商必須要結(jié)合要配合起來(lái)，廠家在政策制定、物料支持以及高空廣告上要給予紅酒代理商扶持，紅酒代理商則要利用當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)傳播，利用當(dāng)?shù)貙?dǎo)購(gòu)平臺(tái)、當(dāng)?shù)芈?lián)盟等等方式進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
最后，簡(jiǎn)短的總結(jié)下紅酒代理商如何市場(chǎng)突破。第一要發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，敏銳觀察區(qū)域市場(chǎng)的熱點(diǎn)，區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)人群的變化;第二優(yōu)化資源配置，產(chǎn)品之間的組合存在互補(bǔ)性，產(chǎn)品之間的價(jià)值鏈設(shè)計(jì)完善，充分發(fā)揮每一款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì);第三終端的穿衣戴帽，也就是做好推廣活動(dòng)，而推廣活動(dòng)需要廠商之間的親密配合，各司其職把終端活動(dòng)做到成功。
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