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如今紅酒的大眾消費時代已經(jīng)到來，為了搶占商超渠道，不少紅酒代理商紛紛在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中增加親民性的產(chǎn)品，同樣的，由于看好進(jìn)口酒市場，不少賣場也都紛紛增加了自采。沃爾瑪、麥德龍這類國際賣場，早在多年以前就有紅酒的自采業(yè)務(wù)，直接與國外酒莊或紅酒供貨商合作。近幾年，國內(nèi)的一些大賣場比如北京華聯(lián)、永輝超市等也開始蠢蠢欲動。
在一些大型商超，確實有很多低價的紅酒很吸引眼球，二三十元的進(jìn)口酒不在少數(shù)。這一部分產(chǎn)品中多數(shù)來自超市自采。但是仔細(xì)研究不難發(fā)現(xiàn)，這些紅酒中大部分都不是傳統(tǒng)認(rèn)知意義上的“名牌”。
有熟悉商超渠道的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，縱然商超有足夠?qū)嵙ψ圆杉t酒，但是多數(shù)是以低價產(chǎn)品為主，對消費者的吸引也多半是出于實惠的價格。他們不可能沒有品牌運營商的產(chǎn)品，因為超市需要更好的品牌。“超市憑借自身的零售優(yōu)勢確實可以拿到低價產(chǎn)品，但是一些響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放埔廊徽莆赵趯ｉT做酒的進(jìn)口紅酒代理商手里，畢竟超市不是專門運作品牌的公司，好的品牌也會考慮到這一點。”所以對大型超市來說，品牌進(jìn)口紅酒代理商依然存有很大的機(jī)會。
那么，如果進(jìn)口紅酒代理商想要在商超渠道有所作為，有哪些需要值得注意的地方呢?
首先，進(jìn)口紅酒代理商要做好定位與定價。目前100元以下是主流消費區(qū)間，要突出產(chǎn)品的性價比。第二，主推品牌不宜過多。超市現(xiàn)在動輒幾百個進(jìn)口酒單品，但是買堆頭或做特殊陳列可以專心突出一兩個品牌，效果往往比做多個品牌更具有沖擊力。第三，讓利與買贈等常規(guī)活動要做好。促銷是吸引消費者的絕佳時機(jī)，保持一定頻率的促銷活動，對提高品牌認(rèn)知度有很好的幫助。
不過事實上，在接觸消費者方面不只是有大型超市可以做到，還有一些中小型超市一樣值得關(guān)注。很多大型超市的門檻很高，需要交進(jìn)店費、上柜費、店慶費、條碼費等各種費用，很多時候加起來每年沒有二三十萬根本拿不下了，而且基本上每個大超市都會實行末尾淘汰，試銷三個月如果在同類產(chǎn)品中銷量排名最后就會撤柜，所交的各種費用不退。這樣的門檻對一些中小型進(jìn)口紅酒代理商來說存在不小的難度，不如轉(zhuǎn)向中小型超市。
零售超市一般可以分為三類：C類超市是社區(qū)小型超市，雖然這些超市也跟別人學(xué)著收進(jìn)場費，但畢竟底氣不足，稍講究點策略估計就能拿下來，也許不用交進(jìn)場費;B類超市是稍大一些，有點規(guī)模的中型超市，只要給予大量的宣傳與促銷支持，做到自己的產(chǎn)品好賣，就可以在談判上至少不被動，有可能不交或少交進(jìn)場費;A類超市是當(dāng)?shù)刈畲蟮馁u場超市，是最難談判的，對于A類超市，中小型紅進(jìn)口紅酒代理商可以先繞開它，然后慢慢布局造勢，逐步積蓄力量，待時機(jī)成熟再來拿下這塊硬骨頭。
總之，挺進(jìn)超市是現(xiàn)階段進(jìn)口紅酒代理商步入終端、接觸消費者的很好機(jī)會，在競爭激烈的新營銷階段，啟動終端市場的工作總是少不了的。因此，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢，想辦法布局終端，才是進(jìn)口紅酒代理商的長久發(fā)展之計。
